Μετά την προεργασία, την έκδοση του κοινού ανακοινωθέντος για τις συνομιλίες Αναστασιάδη-Έρογλου, τον νέο γύρο συνομιλιών για το Κυπριακό και δεδομένου του έντονου Αμερικανικού ενδιαφέροντος για λύση, θεωρώ χρησιμότατο να παραθέσω τα στάδια, την διαδικασία και τον τρόπο ετοιμασίας οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης, όπως αυτή καθορίζεται από την Διεθνή Διπλωματία.
Του Δημήτρη Σούγλη
Προσέξτε τα σημεία της μελέτης, για να αντιληφθείτε που ήμασταν, πως φτάσαμε και πως θα προχωρήσουμε στην νέα αυτή προσπάθεια επίλυσης ή διάλυσης. Με αυτόν ακριβώς τον τρόπο ετοιμάστηκε, ακολουθείται και θα συνεχιστεί η νέα διαδικασία στο Κυπριακό, η οποία βέβαια παραβλέπει ότι στην Κύπρο έγινε Τουρκική εισβολή και υπάρχει κατοχή.
Κλασικές διαπραγματευτικές τεχνικές και δεξιότητες:
Μια διαπραγμάτευση λοιπόν, συνήθως αρχίζει πριν ξεκινήσει επισήμως, με τη φάση της προετοιμασίας, που είναι εξαιρετικά σημαντική για την τελική έκβαση. Κατά τη φάση αυτή, κάθε πλευρά προσπαθεί να επικεντρωθεί κυρίως στα ενδιαφέροντα, τα ζητήματα και τις θέσεις της άλλης πλευράς και να σχεδιάσει τη τακτική που θα ακολουθήσει κατά τη φάση της διεξαγωγής της διαπραγμάτευσης.
Προετοιμάζοντας τη διαπραγμάτευση:
Ανάλογα με τη περίσταση, άλλοτε επιβάλλεται η πολύ καλή προετοιμασία των διαπραγματευόμενων, ενώ σε κάποιες άλλες (μικρότερης έκτασης και αντικειμένου) ίσως κάτι τέτοιο να θεωρείτο υπερβολικό (μη συμφέρον οικονομικά), αλλά επιπλέον να αντιμετωπιζόταν με επιφύλαξη και καχυποψία από την άλλη πλευρά. Σε κάθε όμως περίπτωση είναι καλό πριν την έναρξη της διαπραγμάτευσης να εξετάζονται (στον ένα η τον άλλο βαθμό) τα κατωθί σημεία:
– Στόχοι: τι επιδιώκεις να πετύχεις και που νομίζεις ότι στοχεύει η άλλη πλευρά;
– Διαπραγματευτικά όπλα: τι έχεις (εσύ και ο άλλος) να διαπραγματευτείτε, τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε για να πετύχετε τους στόχους σας;
– Εναλλακτικές λύσεις: σε περίπτωση μη συμφωνίας, ποιες είναι οι εναλλακτικές περιπτώσεις για κάθε πλευρά, ποσό πολύ δηλαδή «καίγεται» για την επίτευξη λύσης;
– Ιστορικό σχέσης: ποιο είναι το παρελθόν της σχέσης των δυο μερών και κατά πόσο επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις κάποια αδήλωτα άλλα ενεργά ανεπίλυτα σημεία;
– Στοιχειά δύναμης: ποια είναι η ισχυρή πλευρά σε αυτή τη σχέση, ποια ελέγχει τους πόρους, ποσό η κάθε μια φαίνεται ικανή να ανταποκριθεί στις προσδοκίες της άλλης;
Επιδιωκόμενα αποτελέσματα:
Τι είναι αυτό που (συλλογικά και τελικά) αναμένεται να είναι το αποτέλεσμα, υπάρχουν αντίστοιχα αποτελέσματα στο παρελθόν και τι μεθοδεύσεις είχαν προηγηθεί τότε;
– Ενδεχόμενες συνέπειες: ποιες είναι οι εκτιμώμενες συνέπειες για κάθε πλευρά από την επιτυχία η την αποτυχία των διαπραγματεύσεων;
– Δημιουργία ατζέντας: ποια είναι τα θέματα που είναι καλό να υπάρχουν και ποια να απουσιάζουν από την ατζέντα της διαπραγμάτευσης;
– Πιθανές λύσεις: με βάση όλα τα παραπάνω, ποιοι είναι οι δυνατοί συμβιβασμοί;
Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης:
Οι περισσότερες μεθοδολογίες διαπραγμάτευσης επιμένουν στην ανάγκη τήρησης ορισμένων σημείων και την αποφυγή κάποιων άλλων.
– Ηθική τάξη: μην ψεύδεσαι και μη διαστρεβλώνεις τα λεγόμενα των άλλων
– Ποιότητα: μην τη θυσιάζεις για (βραχυχρόνιο) κέρδος
– Αρχική συμφωνία: συμφωνήστε την ατζέντα, τη διαδικασία και το χρονοδιάγραμμα
– Προφίλ: φρόντισε να έχεις επαγγελματικό αλλά και ανθρώπινο στυλ
– Επικοινωνία: επιδίωξε απλή και καθαρή επικοινωνία, με έγγραφες περιλήψεις
– Διευκρινίσεις: μην φοβάσαι να ρωτάς ότι δεν καταλαβαίνεις πλήρως
– Ανάγκες: μην τις κλιμακώνεις, αλλά ούτε και να τις υπερεκτιμάς
– Αξιοπιστία: μην υπόσχεσαι πράγματα που δεν μπορείς να πραγματοποιήσεις
– Απαιτήσεις: μην θέτεις, αλλά ούτε και να δέχεσαι παράλογες απαιτήσεις
– Θετικότητα: να είσαι ανοικτός σε κάθε καλή ιδέα και πρόταση
– Προσοχή: να είσαι αυθεντικός και να ελαχιστοποιείς τους «θορύβους»
– Πίεση: προσπάθησε να ελέγχεις τις ξαφνικές εντάσεις του άγχους και της έντασης
– Αυτοέλεγχος: μην νιώθεις απειλούμενος, ούτε να τρομοκρατείς την άλλη πλευρά
– Εξουσία: μην επιμένεις να έχεις πάντα το τελευταίο λόγο σε όλα
– Εγωισμός: μην προσπεράσεις μια καλή συμφωνία λόγο προσωπικής σύγκρουσης
– Επικύρωση: όλες οι συμφωνίες πρέπει να είναι γραπτές και νομικά ελεγμένες
– Οργάνωση: έχε διαθέσιμα όλα τα απαραίτητα έγγραφα
Χρήσιμες προσεγγίσεις και δεξιότητες και η πολυσυζητημένη προσέγγιση “όλοι κερδίζουν” (win – win):
Πρόκειται για μια προσέγγιση που αντιμετωπίζει το πρόβλημα και όχι τους ανθρώπους και έχει αποτελέσματα ακόμα κι όταν η εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών είναι χαμηλά. Θεωρεί τους «αντίπαλους» ως εταίρους στην ανεύρεση μιας κοινής λύσης, μέσω της ανακατεύθυνσης της σύγκρουσης. Ξεκινά από τη παραδοχή ότι όταν απειλούμαστε, νοιώθουμε αμέσως (δια)χωρισμό και αποσύνδεση από τους γύρω μας, μια ξαφνική αίσθηση «εγώ η αυτός», η οποία δεν αφήνει περιθώριο ουσιαστικής αξιολόγησης της κατάστασης και μετατρέπει τη διαπραγμάτευση σε πάλη ισχύος.
Τα συμπεράσματα, δικά σας…
